山推工程機械股份有限公司（簡稱“山推”）從上世紀八十年代開展進出口業(yè)務以來，通過對市場需求的科學把握和預測，進一步細分市場，精心布局，搶占市場先機。出口國際市場的產(chǎn)品以經(jīng)濟欠發(fā)達國家和地區(qū)、國際跨國公司相對薄弱的市場作為突破口，在東盟國家展開市場開拓和品牌推廣，以經(jīng)濟增長較快、市場潛力較大的國家為市場重點，有計劃地搶灘東盟國家市場。業(yè)務所涉及的東盟國家包括柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南、文萊、老撾等。
現(xiàn)已在東盟地區(qū)發(fā)展了十幾家經(jīng)銷商，并于2011 年起先后成立了山推新加坡子公司、印尼辦事處、越南辦事處、柬埔寨辦事處等海外分支機構。
新加坡——山推新加坡子公司于2011 年中旬在新加坡注冊成立。眾所周知，新加坡是亞太區(qū)重要的金融、貿易和航運中心，駐有國際性金融機構122 家，也是眾多跨國企業(yè)總部及亞太區(qū)總部所在地，具有戰(zhàn)略性地理優(yōu)勢。
山推新加坡位于新加坡大士工業(yè)園區(qū)，集辦公和配件倉儲物流一體。其主要功能面向新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓、越南和柬埔寨等整個東南亞市場的山推設備提供配件及服務培訓等。
目前，山推新加坡共雇傭4 名本地員工，主要從事財務和銷售助理等；但是隨著子公司業(yè)務不斷的增長，在未來3 年內，本土員工的比例會大大提高。山推新加坡配件倉儲中心倉儲面積4000 多平方米，一期標準貨位500 多個。該項目采用先進的管理模式和技術設備，改善各類工程機械配件的存儲條件、包裝防護水平，做到大件無損裝卸、小件包裝全面改善，實現(xiàn)物流配送系統(tǒng)的及時性、安全性和準確性。配件倉儲中心的二期和三期工程還將在不就的將來陸續(xù)展開。預計2015 年全面建成時，可形成不少于5 萬個存儲品種，庫存貨值約500 萬美金的強大的配件儲備中心。
菲律賓——山推在菲律賓的發(fā)展有將近5 年時間，一開始就以國內知名工程機械供應商的身份成功進入了當?shù)毓こ虣C械主流市場，并迅速成為當?shù)馗鞔蠼ㄖ镜某商自O備供應商之一。山推各種工程機械產(chǎn)品，推土機、混凝土機械、道路機械等已經(jīng)成功出現(xiàn)在各種建筑工地和施工工地，為當?shù)氐牡缆�、橋梁、機場、各種建筑的建設做出了巨大的貢獻。
2008年，山推推土機進入菲律賓市場，為菲律賓的礦業(yè)開采提供了大量價格低廉、更高效的設備，提高了當?shù)氐拈_礦工作效率，為該國部分區(qū)域和地方的富裕做出了很大的貢獻。
2009年，山推在菲律賓市場發(fā)展了兩家比較成熟的代理商，來為山推終端客戶提供銷售、服務及后續(xù)配套服務，讓山推設備的使用更加可靠，山推品牌推廣更加快速。同年山推在菲律賓市場投入研發(fā)大量的新產(chǎn)品，并大力推進銷售力度。山推推土機產(chǎn)品在當?shù)嘏c卡特、小松等國際知名品牌同臺競爭，為中國工程機械進入當?shù)厥袌龃蛳铝肆己没A。
2010年，山推混凝土設備進入菲律賓市場，短短1 年時間為當?shù)刈畲蠼ㄖ綧akati DevelopmentCorporation 提供了大量的混凝土設備，極大的縮短了該公司的設備采購周期，也提高了該公司的施工工藝水平，并為菲律賓Ayala 集團建設更多的基礎設施提供了極大的幫助。
2011年，山推在菲律賓舉辦了專場的混凝土產(chǎn)品推介會，誠邀當?shù)卣賳T、社會名流、商界代表以及民間人士參加，為當?shù)厝嗣裆钊肓私馍酵坪蜕酵飘a(chǎn)品提供了良好的機會和平臺。
2012年，山推在菲律賓已成為知名的成套設備供應商，山推推土機、混凝土機械、道路機械等已經(jīng)成為菲律賓建筑公司首選的中國產(chǎn)品， 為廣大的終端客戶所接受和信任，山推代理商也為當?shù)卮壬啤⒔逃�、福利等各項事業(yè)做出了巨大的貢獻。
印尼—— 在東南亞的眾多國家中，印度尼西亞可謂是這個新興市場中的明珠。印度尼西亞是東南亞經(jīng)濟總量最大的國家，其工程機械市場也是東南亞工程機械市場的重中之重。
自2002 年以來，印度尼西亞的建筑行業(yè)蓬勃發(fā)展，隨著基礎設施建設對工程機械和設備的需求，政府用于公路、鐵路、港口、機場、發(fā)電站等項目的投資共計2300 億美元。鑒于鐵路交通運輸?shù)男枨笤絹碓酱螅∧峤煌ú咳珖F道總署必須建造更多的鐵道網(wǎng)，根據(jù)印尼政府的計劃，直至2030 年，全國鐵道總署應能增加1萬2100公里的鐵道線。中國工程機械商貿網(wǎng)資深分析師樂觀估計，印尼基礎建設市場未來將會保持快速發(fā)展的良好勢頭。
2011 年中國與印尼雙邊貿易額接近430 億美元，中國成為印尼最主要的貿易伙伴和進出口市場之一。印尼政府宣布正式啟動《印尼20112025 年經(jīng)濟發(fā)展總體規(guī)劃》，政府希望通過實施總體規(guī)劃，力爭實現(xiàn)在2025 年躋身世界十大經(jīng)濟強國的愿景目標。如此宏偉的目標勢必促進印尼進一步出臺大規(guī)�；A設施建設計劃。吸引了來自日本、中國、新加坡，泰國、比利時、馬來西亞、印度等個國家的企業(yè)眾多國內外頂級工程機械企業(yè)均進入印尼市場。
2011 年國際評級機構惠譽國際將印尼的主權信用評級從非投資級別的“BB+”上調到投資級別的“BBB-”, 這是印尼自1997 年亞洲金融危機之后首次獲得投資級評級。此消息一經(jīng)發(fā)布, 巨大的利好效應立即在印尼各界引起了連鎖反應,信用升級給印尼帶來的好處有:
隨著印尼經(jīng)濟的增長，其國內建筑業(yè)蓬勃發(fā)展，對建筑機械需求的數(shù)量也相應增加，山推在印尼積極的尋找相關合作伙伴，目前主要由兩個代理商再印尼代理銷售山推產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品種類的不同和不同的客戶群體進行銷售山推的系列產(chǎn)品，分別是印尼 哥倫比亞集團和GMT 集團代理山推產(chǎn)品，山推也加強了在印尼的常駐人員，協(xié)助代理開拓、發(fā)展印尼市場。
山推在當?shù)卦阡N售產(chǎn)品，推廣品牌知名度，并協(xié)助印尼政府部門及相關協(xié)會共同為發(fā)展印尼經(jīng)濟做出堅實的貢獻，與多家印尼政府企業(yè)合作，加強企業(yè)與企業(yè)、與政府的合作。
印尼前總統(tǒng)梅加瓦蒂也曾到山推進行訪問指導。
柬埔寨—— 山推早在上世紀90 年代即在柬埔寨建立辦事處，以銷售推土機產(chǎn)品為主。山推產(chǎn)品憑借過硬的產(chǎn)品質量，及時的售后服務贏得用戶的廣泛贊譽。近幾年，由于當?shù)鼗A設施建設項目崛起，山推產(chǎn)品的銷售也迎來蓬勃發(fā)展。2011 年銷售各類型工程機械產(chǎn)品50 余臺，2012 年至今累計銷售超過100 臺工程機械產(chǎn)品，產(chǎn)品類型也拓展為推土機、挖掘機、裝載機、壓路機、平地機、叉車、消防車、混凝土設備等全系列山推產(chǎn)品。
山推在柬埔寨市場成功培育了一家專營山推產(chǎn)品的代理公司—柬埔寨機械設備集團有限公司（簡稱CMC 公司）， 該公司于2012 年8月8 日正式開業(yè)，開業(yè)慶典邀請了100 余位柬埔寨政府要員、柬中商會會員、中方公司負責人參加。柬埔寨國會主席韓桑林多次蒞臨CMC公司參觀指導。
山推品牌在柬埔寨市場的推廣得益于中方公司的廣泛認可，由于中國政府同柬埔寨政府的戰(zhàn)略合作關系，山推產(chǎn)品廣泛服務于中方援助柬埔寨建設項目，在推廣品牌的同時，也為中柬友誼和中柬兩國人民的世代友好作出了貢獻。
緬甸——緬甸工程機械廠是山推第一個建廠的項目，也是緬甸二工部下屬的緬甸汽車和柴油工業(yè)公司與山推合作的成果，占地15.8萬平方米，建筑面積3.8 萬平方米，員工人數(shù)約200 人，有下料、焊接、機加工、裝配、涂裝五個工廠。建廠期間，山推項目組派往緬甸指導人員30 多人，設備安裝人員60 多人。年生產(chǎn)推土機100 臺， 挖掘機200 臺。合同中要求完工時間為2008 年9 月底，由于下率高進度快，9 月4 日便完成了整個項目。
小結——借助這些分支機構，山推形成完善的營銷渠道，全面推進東盟地區(qū)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，在東盟構筑廣泛的海外銷售平臺。積極完善全球化的銷售網(wǎng)絡，推進海外代理營銷模式，發(fā)揮代理商作用，通過代理提高產(chǎn)品售后服務與配件供應質量，使山推品牌在海外的影響力逐漸提高。到目前為止，山推在東盟國家的出口總額已經(jīng)達到12億元人民幣。
山推在東盟未來發(fā)展規(guī)劃：
1、加大市場開發(fā)力度，對基礎相對薄弱、市場發(fā)展?jié)摿玫哪繕耸袌霾捎谜箷�、試乘試駕等多樣化的促銷形式，搶占市場份額。
2、加大對代理商支持力度，完善代理管理文件和管理政策，充實國外銷售和服務支持力量，提升山推產(chǎn)品在代理市場的競爭力。
3、加大東盟營銷市場網(wǎng)絡布局，利用新加坡子公司，建立以點帶面的市場輻射機制，子公司發(fā)展當?shù)赜袑嵙Φ拇砩�，并對代理商業(yè)務的開展進行有力的支持和管理。
4、派遣業(yè)務人員到東盟市場一線，加大對市場的開拓和管理，通過對市場進行深度的調研和分析，積極的搜尋市場需求信息來推動營銷業(yè)務的開展。
5、根據(jù)公司國際化發(fā)展要求及戰(zhàn)略規(guī)劃，加大新產(chǎn)品的國際市場開拓、行業(yè)信息收集分析、主營產(chǎn)品生產(chǎn)廠家相關事項的協(xié)調溝通以及與公司其它業(yè)務工作的支持配合等工作。
面對未來工程機械行業(yè)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)，未來5-10 年，山推將在公司“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃的指引下，立足工程機械行業(yè)，繼續(xù)強化質量管理，進一步提高產(chǎn)品性能，改善服務質量，繼續(xù)拓寬產(chǎn)品鏈，提升品牌和核心競爭力，成為東盟乃至全球有影響力、擁有核心技術的工程機械制造廠家！
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